"Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Tiket Arehab Tour and Travel"
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar
Belakang Masalah
Pertumbuhan
ekonomi setelah terjadinya krisis, menunjukan grafik yang meningkat. Era
globalisasi saat ini, perkembangan usaha bisnis kian pesat. Semakin banyaknya
jenis usaha baru yang muncul, persaingan tidak dapat dihindarkan dalam sebuah
usaha. Keadaan persaingan yang ketat membuat para perusahaan melakukan berbagai
macam inovasi dan cara untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan
perusahaan, memperoleh laba optimal serta dapat memperkuat posisi dalam
menghadapi perusahaan pesaing dimana untuk mencapai tujuan tersebut tidak
terlepas dari usaha pemasaran yang harus dipikirkan dan direncanakan. Menyadari
hal itu, pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan
perusahaan untuk mencapai tujuan. Kegiatan-kegiatan seperti pengembangan
produk, penelitian komunikasi, distribusi, penetapan harga dan pelayanan
merupakan inti kegiatan pemasaran. Fungsi pemasaran memegang peranan yang
sangat penting bagi perusahaan dalam menjalankan semua aktifitas yang
berhubungan dengan arus barang dan jasa sejak dari produsen sampai konsumen
akhir.
Semakin
tingginya tingkat persaingan di dunia bisnis dan kondisi ketidakpastian memaksa
perusahaan mencapai keunggulan bersaing agar mampu memenangkan persaingan. Untuk
mencapai hal itu, para pemasar harus menerapkan konsep pemasaran modern yang
berorientasi pasar karena mereka merupakan ujung tombak keberhasilan pemasaran.
Persaingan
bisnis menuntut perusahaan harus mampu bersikap dan bertindak cepat dan tepat
dalam menghadapi persaingan di lingkungan bisnis yang bergerak sangat dinamis
dan penuh dengan ketidakpastian (Pujadi, 2010). Oleh karena itu, setiap
perusahaan dituntut bersaing secara kompetitif dalam hal menciptakan dan
mempertahankan pembeli yang loyal.
Perkembangan
teknologi dan industri membawa dampak bagi kehidupan manusia terutama pada
dunia usaha saat ini. Di samping itu, banyaknya usaha bermunculan baik
perusahaan kecil maupun besar berdampak pada persaingan yang ketat antar
perusahaan, terutama persaingan yang berasal dari perusahaan sejenis. Hal ini
menyebabkan perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran perlu mencermati
perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeliannya
dalam usaha-usaha pemasaran sebuah produk yang dilakukan. Salah satu cara untuk
mencapai tujuan perusahaan adalah dengan mengetahui apa kebutuhan dan keinginan
konsumen atau pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara
lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing (Kotler, 1996).
Jenis
usaha yang saat ini sedang banyak muncul hampir di berbagai kota-kota besar
adalah jasa travel atau perjalanan. Banyaknya objek wisata yang ada di berbagai
negara, dari pemandangan yang indah, barang-barang khas dari negara lain yang
membuat para konsumen berburu tiket perjalan yang murah meriah.
Membuat
jasa agen perjalanan ini sangat di minati oleh konsumen, selain mempermudah
dalam pemesanan tiket, kelas, dan pesawat apa yang akan berangkat ke tujuan.
Jasa agen perjalanan ini juga dapat menwarkan beberapa paket promosi yang ada,
saat di adakannya suatu promosi. Ini juga akan banyak menarik minat para
konsumen untuk melakukan pemesanan dan dilayani oleh jasa agen perjalanan ini.
Perusahaan
yang bergerak dibidang ini adalah Arehab Tour and Travel. Travel adalah sebuat
usaha yang bergerak di bidang jasa, yang mengantarkan para konsumen ke tempat
tujuan mereka. Selain dengan menggunakan konsep bisnis yang telah dijalankan,
Arehab Tour Travel melakukan penerapan beberapa strategi di khususnnya dalam
bidang jasa itu sendiri agar mampu dan diterima oleh masyarakat luas. Strategi
yang digunakan oleh Arehab Tour and Travel adalah bagaimana cara mempromosikan
jasa ini agar dapat diterima dan di percaya oleh konsumen, agar terciptanya
suatu transaksi atau pembelian, dan juga dengan harga yang menarik minat
konsumen dalam menggunakan jasa ini, serta bagaimana kualitas
pelayanannya.
Perusahaan
wajib melakukan promosi dimana perusahaan tersebut berada. Pada hakikatnya
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. yang dimaksud dengan
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono 1997). Hal ini
menyimpulkan bahwa promosi merupakan suatu bentuk komunikasi antara produsen
dengan konsumen dalam melakukan penawaran suatu produk yang telah dihasilkan
oleh produsen.
Keputusan pembelian yang dimaksud dalam
penelitian ini adalah perilaku konsumen yang didasarkan pada keyakinan dan rasa
percaya diri yang kuat dalam mengambil suatu keputusan dalam melakukan
pelayanan jasa travel dan meyakini bahwa keputusan pembelian yang telah
diambilnya adalah hal yang tepat. Dari penelitian Haryono (2003). Hal ini
membuktikan bahwa kontribusi variabel-variabel ini terhadap keputusan pembelian
adalah besar apabila dilakukan secara simultan. Hal ini menarik peneliti untuk
meneliti “Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga dan Promosi Penjualan
terhadap Keputusan Pembelian Tiket Arehab Tour Travel”.
1.2
Rumusan
Masalah dan Batasan Masalah
1.2.1
Rumusan
Masalah
Berdasarkan
permasalahan tersebut, maka penelitian ini mengajukan pertanyaan penelitian
sebagai berikut:
1.
Apakah terdapat
pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian?
2.
Apakah terdapat
pengaruh harga terhadap keputusan pembelian?
3.
Apakah terdapat
pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian?
1.2.2
Batasan
Masalah
Penelitian
ini dibatasi pada permasalahan adanya keputusan pembelian tiket oleh konsumen
Arehab Tour Travel di Jakarta yang dipengaruhi oleh kualitas pelayanan, harga
dan promosi penjualan, melalui kuisioner.
1.3
Tujuan
Penelitian
Adapun
tujuan yang diharapkan dari penelitian ini antara lain :
1.
Untuk menganalisis
pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.
2.
Untuk menganalisis
pengaruh harga terhadap keputusan pembelian.
3.
Untuk menganalisis
pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.
1.4
Manfaat
Penelitian
Adapun
kegunaan dari penelitian ini, antara lain :
1.
Penelitian ini
diharapkan dapat menggambarkan kualitas pelayanan, harga dan promosi penjualan
mempunyai pengaruh terhadap keputusan konsumen dan untuk selanjutnya dapat
menjadi pertimbangan bagi perusahaan untuk menentukan strategi yang tepat.
2.
Dapat dijadikan referensi bagi penelitian
selanjutnya dan memberikan sumbangan terhadap pengembangan ilmu pengetahuan,
khususnya di bidang pemasaran.
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Kualitas
Pelayanan
Untuk
menguraikan semua produk atau jasa terhadap selera konsumen, maka kualitas
termasuk salah satu faktor yang menentukan. Kualitas adalah sebuah kata yang
bagi penyedia jasa merupakan sesuatu yang harus dikerjakan dengan baik. Menurut
Arya, Wincof (dalam Tjiptono, 2001) kualitas pelayanan adalah tingkat
keunggulan yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut
untuk memenuhi keinginan pelanggan.
2.2. Harga
Harga menurut Kotler & Armstrong
(2008) adalah jumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih
luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk
mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
2.3. Promosi Penjualan
Penjualan personal dan periklanan sering
bekerja sama secara erat dengan sarana promosi lainnya, promosi penjualan.
Promosi penjulan (sales promotion)
terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualansebauah produk atau jasa. Sementara iklan menawarkan alasan untuk
membeli oroduk atau jasa, promosi penjulan menawarkan alasan untuk membeli sekarang.
2.3.1. Pertumbuhan Cepat Promosi Penjualan
Sarana promosi penjulan
digunakan oleh sebagaian besar organisasi, mencakup manufaktur, distributor,
pengecer dan lembaga nirlaba. Mereka menargetkan pembeli akhir (promosi koncumenn), pengecer dan
pedagang grosir (promosi dagang),
pelangggan bisnis (promosi bisnis),
dan anggota tenaga penjualan (promosi
tenaga penjulan).
Beberapa faktor berkontribusi
terhadap pertumbuhan cepat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen.
Pertama, di dalam perusahaan, manajer produk menghadapi tekanan yang lebih
besar untuk meningkatkan penjulan terkini mereka, dan promosi dipandang sebagai
alat penjualan jangka pendek yang efektif. Kedua, secara eksternal, perusahaan
menghadapi semakin banyak persaingan dan merek pesaing tidak terlalu
terdiferensiasi. Semakin banyak pesaing yang menggunakan promosi penjualan
untuk membantu mendiferensiasikan penawaran mereka. Ketiga, efisiensi iklan menurun
karena pengingkatan biasya, kepadatan media, dan batasan hukum. Terakhir,
konsumen menjadi lebih berorientasi pada kesepakatan, dan pengecer yang lebih
besar menuntut lebih banyak kesepakatan dari produsen.
Penggunaan promosi penjualan yang
meningkar telah menghasilkan kerumunan
promosi, sama denngan kerumunan
iklan. Konsumen semakin mengabaikan promosi, memperlemah kemampiuan promosi
untuk memicu pembelian segera. Sekarang produsen mencari cara untuk menjauhkan
diri dari kerumunan, seperti menwarkan nilai kupon yang lebih besar.
Dalam mengembangkann program promosi
penjualan, mula-mula perusahaan harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan
kemudian memilih sarana terbaik untuk mencapai tujuan-tujuan ini.
2.3.2. Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi dagang
antara lain mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak
persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan
memebrikan ruang rak yang lebih banyak. Untuk tenaga penjualan, tujuan promosi yaitu mendapatkan lebih banyak
dukungan tenaga penjualan bagi produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga
mendapatkan pelanggan baru.
2.4. Keputusan
Pembelian
Menurut Kotler (2005)
perilaku konsumen merujuk pada perilaku membeli konsumen akhir-individu dan rumah
tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh
konsumen
akhir yang digabungkan akan membentuk pasar konsumen.
Para pemasar harus melihat lebih
jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para konsumen dan mengembangkan
pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian (Kotler, 2005).
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan
pembelian:
a) Pencetus:
Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.
b) Pemberi
pengaruh: Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.
c) Pengambil
keputusan: Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan
pembelian-apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana
akan membeli.
d) Pembeli:
Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
e) Pemakai:
Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu.
Ada beberapa tipe perilaku keputusan
dalam membeli. Semakin kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin
banyak pihak yang terkait dan semakin banyak pertimbangan. Empat jenis perilaku
pembelian menurut Kotler (2005) antara lain:
1. Perilaku
pembelian yang rumit
Konsumen terlibat dalam perilaku
pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan
adanya perbedaan besar antarmerek.
2. Perilaku
pembelian pengurangan ketidaknyamanan
Kadang-kadang konsumen sangat
terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antarmerek.
Keterlibatan yang tinggi disadari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal,
jarang dilakukan, dan berisiko.
3. Perilaku
pembelian karena kebiasaan
Banyak produk dibeli pada kondisi
rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang
signifikan.
4. Perilaku
pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai
oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antarmerek signifikan.
Dalam situasi ini, konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek
terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.
Hal ini menyimpulkan bahwa ada beberapa
jenis perilaku dalam keputusan pembelian, yang masing-masing perilaku konsumen
dipengaruhi oleh kebiasaan, merek, situasi, dan juga banyaknya pilihan
alternatif yang ada. Perilaku pembelian untuk produk makanan cenderung masuk ke
dalam tipe perilaku yang ketiga yaitu membeli karena kebiasaan, tetapi bisa
juga masuk tipe perilaku membeli yang mencari keragaman.
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Penelitian
ini adalah penelitian kuantitatif dengna bentukmpenelitian dan survei, yaitu
suatu metode pengumpulan, penyajian dan penganalisisan data, sehingga dapat
memberikan gambaran yang cukup jelas mengenai objek yang diteliti.
3.2.
Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data untuk
penelitian ini adalah dengan membagikan kusioner kepada para konsumen dan
disertai survei ke Arehab Tour and Travel.
3.3.
Uji Penelitian
3.3.1.
Uji Validitas
3.3.2.
Uji Realibilitas
